M

Myśli o potrzebach klientów, stawia na ciągły rozwój i z chęcią podejmuje nowe wyzwania. Katarzyna Pilczuk, należy do grona najlepszych doradców ubezpieczeniowych na świecie.

Specjalizuje się Pani w doradztwie dotyczącym sprzedaży produktów ubezpieczeniowych, emerytalnych i posagowych dla klientów Premium. Etyka pracy, zaufanie, przestrzeń. To główne wartości, którymi się Pani kieruje w swojej pracy?

Może zacznę od tego, że mimo iż wszyscy mamy potrzeby ubezpieczeniowe, większość z nas negatywnie postrzega agentów ubezpieczeniowych. Trochę się obawiamy, że na spotkaniu z agentem zostaniemy za pomocą jakichś psychologicznych „sztuczek” zmuszeni do kupienia czegoś, co w rzeczywistości wcale nie jest nam potrzebne, prawda? W swojej pracy każdego dnia walczę z tym stereotypem, jak na razie z bardzo dobrym skutkiem. Chciałabym podkreślić, że klientem Premium nie jest dla mnie osoba wyjątkowo zamożna, ale taka, która poszukuje wysokiej jakości usług. Ta wysoka jakość to absolutnie uczciwe i uważne podejście do potrzeb klienta, wsłuchanie się w nie, a następnie zaproponowanie mu idealnie dopasowanego do nich rozwiązania. Ja doradzam, nie sprzedaję. Chodzi o to, by dbać o dobro, o korzyść klienta – tylko tyle, a może aż tyle? Nie bez powodu na świecie zawód doradcy ubezpieczeniowego jest bardzo ceniony. Chciałabym, by i w Polsce odzyskał on należyty splendor.

Stałe jest tylko to, że zmienia się sytuacja życiowa Klientów, a co za tym idzie produkty ubezpieczeniowe muszą być również permanentnie aktualizowane. Co pozwala, aby być ciągle na bieżąco?

Sama dobrze zdaję sobie sprawę z tego, jak w ciągu kilku lat życie potrafi się zmienić, a więc i zaproponowane przeze mnie rozwiązania mogą wymagać dopasowania do nowej sytuacji, w jakiej znalazł się mój Klient. Moment podpisania umowy to dla mnie nie koniec, a początek wieloletniej współpracy z Klientem. Od tego dnia zaczynam czuwać nad tym, by przygotować go jak najlepiej na tę całą dynamikę i nieprzewidywalność życia. Utrzymuję kontakt z Klientem, by po prostu być na bieżąco i w ten sposób dobierać odpowiednie rozwiązania. Opiekuję się nim. Dobrze oddają to słowa, które jakiś czas temu usłyszałam od jednego z klientów: „Pani Kasiu, ja właśnie po to płacę składkę, żebym jak coś się dzieje, mógł po prostu do Pani zadzwonić”. Takie zdania jak nic innego upewniają mnie w tym, że długotrwałe relacje procentują.

Należy Pani do elity najlepszych sprzedawców produktów ubezpieczeniowych na świecie. Otrzymała Pani wyjątkowe wyróżnienie: członkostwo w prestiżowej, międzynarodowej organizacji MDRT. Sposób Pani pracy jest wynikiem osiągnięcia tego sukcesu?

Wrócę do tego, co mówiłam wcześniej – jestem przede wszystkim doradcą, nie sprzedawcą. Proponuję rozwiązania, a potem daję moim klientom czas na przemyślenie moich propozycji i podjęcie decyzji. Daję im przestrzeń. Dbam, by poczuli, że najważniejsze dla mnie są nie moje, a ich korzyści, a ja stoję po ich stronie. W ten sposób buduje się najważniejszy fundament naszej relacji – zaufanie. Klient, który mi zaufa, chętnie poleci mnie swoim bliskim, dla których przecież chce jak najlepiej. W ten sposób potencjalni klienci pierwsi do mnie dzwonią, by umówić się na spotkanie. Efektem takiego podejścia jest 99 proc. utrzymanych klientów, co przy moim wolumenie sprzedaży jest wynikiem wyjątkowym. Dla mnie te 99 proc. stanowi największą nagrodę.

Praca dla ludzi i z ludźmi. Jak w dzisiejszych czasach stworzyć dobry „ team”?

Tutaj mam jedną prostą zasadę – podejmuję współpracę z ludźmi chcącymi się rozwijać, z którymi dzielę ten sam system wartości. Nie wyobrażam sobie sprzedaży na wysokim poziomie bez utożsamienia się z tym, co się robi i oferuje. Jeśli mój współpracownik, tak jak ja, wierzy w swój produkt, branżę i firmę, a także stawia korzyść klienta na pierwszym miejscu, na pewno będzie nam razem po drodze i oboje skorzystamy na takiej relacji. Skorzystają też na tym oczywiście klienci.

Proszę w kilku słowach „zarekomendować” samą siebie.

Moi klienci to dla mnie przede wszystkim ludzie ze swoimi indywidualnymi potrzebami, nie cyferki w statystykach. Traktuję ich uczciwie, tak jak sama chciałabym być traktowana. Wierzę w to, że jeśli nie wychodzi ci sprzedaż, to właśnie dlatego, że gdzieś po drodze zgubiłeś w niej drugiego człowieka.