Czyli – jak? Przysłówek, pytanie wygląda na otwarte. To dobrze, – w stosunkach interpersonalnych brzmi naprawdę sensownie. Wzajemnie, możemy wymieniać się poglądami, uczyć się od siebie, wzajemnie możemy się również o siebie troszczyć. Można się też szczerze wzajemnie nienawidzić… W biznesie nie obrażamy się na siebie więc jak naprawdę współpracujemy wzajemnie?

Warto przyjrzeć się bliżej regule kontaktów interpersonalnych opisanych kilkadziesiąt lat temu przez Roberta Cialdiniego. Zasada wzajemności jako bardzo silne narzędzie wpływu ma się bardzo dobrze w XXI wieku i nie zapowiada się aby „coś niedobrego” miało się z nią stać. Aby móc w pełni korzystać z dobrodziejstw tego uwarunkowania istotnym jest zrozumienie jej w szczegółach i dosłownie. Zrobienie „czegoś dobrego” komuś i oczekiwanie rewanżu wprost i to w jak najkrótszym czasie – nie jest raczej właściwym zrozumieniem tej zasady. Kuszące, to prawda, ale nie działa tak jak powinno. Wyświadczenie komuś przysługi tylko po to aby zmagazynować pewien zasób energii, która powinna być zwrócona w przyszłości poprzez zrewanżowanie się jest skuteczne, ale czy efektywne? Analizując tą sytuację bardzo łatwo wyobrazić sobie akcje rodem ze srebrnego ekranu typu: umieścimy kogoś na wysokim stanowisku nie oczekując od razu rewanżu. Jednak zarówno dla awansowanego, jak i obserwatorów z boku, jeśli tacy istnieją, staje się jasne, iż swoisty payback powinien nastąpić w czasie krótszym niż dłuższym. Jeśli byłyby z tym jakieś problemy to w takiej sytuacji również dysponujemy specjalnym słowem – to niewdzięczność, trudne słowo. Według słownika PWN to po prostu niepoczuwanie się do wdzięczności. Z kolei poczuwanie się do wdzięczności – to silne narzędzie wpływu, ale czy można etycznie, zaznaczam etycznie i moralnie być w porządku wpływając na innych po prostu czyniąc komuś dobro?

Z psychologicznego punktu widzenia stosowanie zasady wzajemności to budowanie u kogoś pewnego rodzaju napięcia wewnętrznego poprzez „wyrządzenie” mu czegoś dobrego, gdzie jedyną metodą redukcji tego napięcia będzie – oddanie tej pozytywnej energii z powrotem lub nawet dalej.

Co istotne, codzienne życie z podwyższonym stanem napięcia, nawet tak pozytywnego nie jest do końca wygodne dla osób z normalnym poziomem empatii. Czy takie napięcie może wręcz „uwierać”? Może i świetnie! Jak to działa w biznesie? Fantastyczny przykład przynosi branża turystyczna – podróżowanie kamperem. Można polemizować, ale osobiście uważam, iż jest to najwyższa forma szeroko dostępnej wolności turystycznej. Kamper, czyli dom na kołach to coraz bardziej skomplikowane i drogie urządzenia. Pomimo ich mobilności i niezależności właściwie można „nie wychodzić” z kampera przez 3-4 dni. Istnieje potrzeba zaparkowania go na noc, czyli znalezienia właściwego ku temu miejsca. Słowo „właściwe miejsce” jest kluczem, bowiem kampery nie są w większości projektowane jak na przykład autobusy i dostęp do ich środka dla chcącego to czasem poradzenie sobie z plastikową szybą i kilkoma uchwytami i zamknięciami. W związku z tym aby spokojnie przenocować trzeba jakoś zaadresować potrzebę bezpieczeństwa. Możliwości jest kilka zaczynając od najdroższych są to campingi, koszt noclegu w Europie to ok. 20-40 Euro. Dalej, parkingi dedykowane kamperom, koszt noclegu ok. 5-15 Euro. Można taniej? Oczywiście, można i na „dziko” czyli w miejscach niestrzeżonych, byle nie na zakazie, gdzie świadomie wybieramy brak kosztów noclegu, ale i potencjalne ryzyko z drugiej strony. Jest mnóstwo osób, które mogą powiedzieć „od kilkunastu lat staje tylko „na dziko” i nic nigdy się nie wydarzyło”. Świetnie, oby zawsze tak było, ale gdzie tu miejsce na biznes?

Okazuje się, że można też będąc w ciekawej okolicy wprost spytać gospodarza, czy jest możliwość „przycupnięcia” kamperem na jego ziemi , szczerze? Komu by się chciało, po wtóre czasem bariera językowa, może być faktyczną trudnością. I tu właśnie na styku tych dwóch przestrzeni w „nieznanej nikomu” włoskiej Toskanii powstał biznes w całości oparty o regułę wzajemności. Stowarzyszenie zrzeszające właścicieli firm agroturystycznych postanowiło wydawać co roku w formie książki jak i właściwej mapy informacje (koszt roczny to ok, 30 Euro, więc porównywalny z jednym noclegiem na kempingu), którzy rolnicy chcą i mogą ugościć, przechować, przenocować i zabezpieczyć kampera z załogą za darmo, serio. Za zero Euro, Funtów, Franków – bo już to działa w większości państw Europy Zachodniej. Dobrze, to gdzie jest w tym biznes? Jest i to fantastycznie transparentny, bo opisany w kilku punktach, chcesz uczestniczyć? To przestrzegaj proszę. W skrócie: rolnicy goszczą Cię za darmo przez 24 godziny, ale prosimy bądź niezależny, nie usuwaj śmieci czy zużytej wody. Przywitaj się po przyjeździe i zapytaj gdzie możesz stanąć na noc. I najważniejsze – rolnik, u którego się zatrzymałeś produkuje na przykład wino, oliwki, warzywa etc. Jeśli chcesz poproś o możliwość degustacji, jeśli Ci smakuje po prostu kup. Masz gwarancje, że produkt jest świeży i oryginalny. Jeśli nie chcesz kupować nie musisz, nikt Cię nie zmusza, ale nie ruszaj z piskiem opon rano, uciekając wręcz w dalszą drogę. A jak efekty ? Własne badania empiryczne pokazują, iż rolnicy zrzeszeni w w/w stowarzyszeniach deklarują, że ok. 95% ich gości pyta o dostępne produkty, a aż 90% po prostu je kupuje. Świetny przykład biznesu, gdzie wszyscy zyskują. Rolnik, bo właściwie bez kosztów przyjeżdżają do niego potencjalni klienci. Załogi kamperów, bo zaadresowano jedną z najważniejszych ich potrzeb – bezpieczeństwo jak również mają dostęp do świeżych i oryginalnych produktów.

Jak? ( to ważne pytanie z początku artykułu) reguła wzajemności może być wykorzystywana w naszym codziennym życiu i biznesie? Etycznie, bez oczekiwania odwdzięczenia się zaraz, teraz w jak najkrótszym czasie. Większość z nas intuicyjnie czuje, czy ktoś chce wywrzeć na nas wpływ a kiedy ktoś próbuje nami wręcz manipulować. Choć to samo w sobie jest trudne, bo narzędzia wpływu i manipulacji są identyczne – różni je tylko intencja. Dlatego w takich sytuacjach warto jak przekonują znani psycholodzy biznesu wsłuchać się w odczucia ze swojego ciała, dać sobie szansę na wsłuchanie się w siebie.

Może trafimy na taką osobę, która podobnie jak w sfilmowanej w 2000 roku ekranizacji powieści Catheriny Ryan Hyde „Pay it forward” (w wersji polskiej nazywał się „Podaj dalej”) przekaże dobrą energię dalej rozpoczynając pewien łańcuch. A dobro zawsze wraca. Szczególnie kiedy robimy coś dla innych faktycznie bezinteresownie.

A co jeśli jednak zostaniemy zmanipulowani? Co dalej? Oko za oko? Jak Kuba Bogu tak..? Pewnie można, bo to i proste i nie wymaga wysiłku (podobnie jak w tym stuletnim chyba dowcipie, gdzie Jasiu się nie odzywał podczas obiadu, bo… zawsze kompot był…).

Tylko zanim to się zadzieje warto dać sobie szansę na chwilę refleksji, co można zrobić lub jak się zachować aby z jednej strony nie stracić, a z drugiej strony, może znaleźć inne rozwiązanie , gdzie zgodnie z regułą wzajemności „wyrządzone” komuś dobro wróci.