Wraz z żoną prowadzi firmę odzieżową od 33 lat, a pierwszą rzecz sprzedał już w dzieciństwie. Piotr Janukowicz opowiada o m.in.: początkach marki APIA i podejściu biznesowym bazowanym na budowaniu relacji.

Odkrył Pan w sobie talent handlowy w wieku 8 lat. Co było pierwszą rzeczą, jaką Pan sprzedał?

To było podczas Jarmarku Dominikańskiego. Patrząc na sprzedawców, poprosiłem babcię, czy sam nie mógłbym spróbować czegoś sprzedać. Po uzyskaniu zgody wziąłem z domu kilka rzeczy i rozłożyłem je na kocu, na ulicy. Udało mi się sprzedać zdjęcie Czesława Niemena z podpisem. Obecnie bym go nie sprzedał ze względu na sentyment. Wówczas jeden z przechodniów zainteresował się tą fotografią, ale nie odpowiadała mu pierwotna cena. Po jakimś czasie wrócił i po krótkich negocjacjach doszliśmy do porozumienia. Do tej pory pamiętam to niesamowite uczucie, które mi towarzyszyło po udanej transakcji. 

To uczucie satysfakcji w późniejszym czasie przerodziło się w biznes. Jak wyglądały początki firmy APIA, w których ważną rolę odegrała Pańska żona?

Wspólnie prowadzimy firmę od 33 lat. Kiedy rozpoczynaliśmy działalność, to sztuką było zdobyć towar, bo nie brakowało klientów. Obecnie jest odwrotnie. Udało nam się trafić na ludzi, którzy przywieźli buty z Włoch. Oni nam zaufali i przekazali towar z przedłużonym terminem płatności, co w tamtych czasach było rzadkością. Początkowo wynajmowaliśmy mały lokal w gdańskiej kamienicy. Udawało nam się sprzedawać te buty w takiej skali, że bez trudności zapłaciliśmy pierwszą fakturę za towar. Ci ludzie, od których kupiliśmy tamte obuwie, byli polskimi naukowcami. Po powrocie z kontraktu zagranicznego, ktoś ich namówił, żeby za zarobione pieniądze kupić buty i przyjechać z nimi do Polski. Tak też zrobili, a ja z żoną trafiliśmy przypadkiem na nich. Przez długi czas utrzymywaliśmy świetny kontakt. Do tej pory jestem im wdzięczny, ponieważ Nam zaufali. Przez tę sytuację wybrałem się wraz z żoną na włoskie targi, gdzie poznaliśmy wiele osób z tej branży. Przeszliśmy długą drogę w tej branży.

Dlaczego postawił Pan na branżę obuwniczą?

To był przypadek. Kiedy pojawiła się możliwość wynajęcia tego sklepu w Gdańsku, to dopiero wtedy szukaliśmy towaru. Przypadkiem natrafiłem na hurtownię obuwia wspomnianych naukowców. Po zapoznaniu się z towarem byłem zachwycony jego jakością. Poczułem, że muszę mieć ten towar we własnym sklepie.

Jednym z fundamentów Pana biznesu są relacje i patrzenie na klienta jako na człowieka. Czy to jest klucz do sukcesu?

Myślę, że tak. To nie są tylko relacje z ludźmi, którzy przychodzą do butiku, ale też z producentami. Nie mamy własnych fabryk, tylko korzystamy z zewnętrznych, które specjalizują się w danej dziedzinie. Dlatego istotny jest wielopłaszczyznowy dialog. Po tylu latach poznałem wielu specjalistów, dzięki budowaniu relacji i zaufania.

Napisał Pan też podręcznik o dobrej obsłudze klienta. Jakie są jej fundamenty?

Intencje, można być profesjonalnym sprzedawcą, a myśleć jedynie o biznesie. Drugą opcją jest bycie profesjonalnym sprzedawcą z myślą o człowieku. To jest taka subtelna różnica.

Co było dla Pana najtrudniejsze w prowadzeniu biznesu w branży obuwniczej w ciągu tylko kilkudziesięciu lat?

Trudnym okresem był 2008 rok, kiedy nastąpił kryzys finansowy. Do tamtej pory prężnie się rozwijaliśmy i myślałem, że dojdziemy do 400 butików. Wtedy to się zatrzymało, bo nasza waluta straciła na wartości ok. 70%, a my wszystkie faktury opłacaliśmy w euro. Finalnie poradziliśmy sobie w tym trudnym okresie, ale przez to przyhamował nasz rozwój, a wręcz się cofnęliśmy. Z 14 butików obecnie mamy pięć. W tym samym czasie nastąpiła gigantyczna zmiana w nawykach konsumenckich poprzez pojawienie się Internetu i dynamicznego rozwoju sklepów internetowych. Przez to przestano chodzić do sklepów stacjonarnych. Nie ukrywam, że podążyliśmy za tym trendem. Nasz sklep online prężnie się rozwija do tej pory.

Jakie dostrzega Pan obecne trendy na rynku?

Trendy są zmienne. Większość klientów kupuje przez Internet i najczęściej wybierane jest obuwie sportowe do codziennego użytku. Obecnie stawia się na hurtową i tanią sprzedaż. Nasza filozofia jest inna, dlatego reprezentujemy niszę. Oferujemy jakościowe buty. To nie jest towar dla wszystkich, ale raczej dla dobrze usytuowanych finansowo klientów.

Jaką przyszłość widzi Pan przed marką i jakie są najbliższe plany biznesowe?

Obecnie Internet jest jedyną drogą rozwoju. Docelowo wystarczyłoby 10-15 butików stacjonarnych, ponieważ one odgrywają głównie reprezentatywną funkcję. Przez to coraz częściej brakuje mi bezpośredniego kontaktu z klientem.

Rozmawiał: Przemysław Schenk

fot. Joanna Symeryak