Statystyki nie pozostawiają suchej nitki na branży motoryzacyjnej. Nagłe uderzenie epidemii sprawia, że poziom sprzedaży aut leci na łeb i szyję. Skupiając się wyłącznie na kryterium popytu, okazuje się, że marzec był najgorszym miesiącem w transakcjach aut osobowych od 7 lat. W tej sytuacji jedynym ratunkiem dla producentów i dealerów mogą się okazać narzędzia wirtualne.

Czarny marzec na kartach kalendarza

W marcu 2020 roku zarejestrowano 29.7 tysięcy aut osobowych. To o 41% mniej niż w analogicznym okresie roku minionego oraz 23% mniej niż w lutym 2020 roku. Uderzenie epidemii zaburzyło procesy transakcyjne, a najniższe progi spadków sprzedaży odnotowują producenci, którzy błyskawicznie zaadaptowali się do wirtualnych warunków procesów sprzedażowych. Eksperci zwracają uwagę na przyczyny nagłej obniżki. Otóż okazuje się, że jednym z głównych powodów jest obawa klientów przed wizytą w salonie dealerskim. Nie pomaga również pogłębiający się kryzys gospodarczy, który skutecznie odchudza portfele potencjalnych zainteresowanych. Kwiecień upłynął jeszcze pod znakiem wydawania aut do flot, jednak redukcja klientów indywidualnych okazała zabójcza dla wielu salonów sprzedażowych. Prognozy wskazują, że maj może być jeszcze gorszy pod względem raportów statystycznych. Prognozowany spadek całego rynku na koniec roku na poziomie 20% okazuje się być wyjątkowo optymistyczną wizją.

Zmiana nawyków polskich kierowców

Epidemia koronawirusa może przyczynić się do całkowitej zmiany nazbyt postępowych kierowców w Polsce. Częściowy paraliż sektora branży motoryzacyjnej poskutkował błyskawicznym rozwojem internetowych kanałów sprzedaży aut. Kolejne marki uruchamiają i aktualizują coraz to nowe serwisy, które umożliwiają zakup pojazdu bez wychodzenia z domu. W kilku przypadkach potencjalny klient nie musi nawet odbierać auta – samochód zostanie podstawiony pod jego drzwi. Wspomniana obawa przed wizytą w salonie to jedna z przyczyn wzrostu poziomu transakcji internetowych. Duże znaczenie ma tu również ograniczenie mocy produkcyjnych na liniach fabrycznych. Odejście od normy sprzedaży fizycznej i przeniesienie rozbudowanych ofert do sieci stało się w tej sytuacji priorytetem większości marek. W ostatnich tygodniach rozbudowanym i intuicyjnym system może się chwalić m.in. Skoda, Volkswagen, czy też Opel. O krok dalej poszły firmy zajmujące się leasingowaniem. Z każdym tygodniem coraz większa liczba tego rodzaju przedsiębiorstw umożliwia usługę door-to-door.

„Rynek nie jest jeszcze na to gotowy” ?

Idee związane z formami e-sprzedaży zaczęły być propagowane już 20 lat temu. Większość strategii płonęła na panewce ze względu na bezpieczne warianty transakcyjne. Przedstawiciele koncernów sprzedażowych mówili niemal jednym głosem, że rynek nie jest jeszcze gotowy na taką rewolucję. Zmiany zaczęły się dopiero wówczas, gdy do głosu doszły firmy zajmujące się leasingiem i wynajmem długoterminowym. Śmiałe tezy poszły wówczas w parze z dynamicznym rozwojem narzędzi internetowych. Obecna ewolucja skutkuje rozwiniętymi i nowoczesnymi platformami, które nie tylko ograniczają do minimum kwestie formalne, ale także zaskakują funkcjonalnością w trakcie wirtualnych prezentacji danego modelu auta. Ważną zaletą owej formy transakcyjnej jest również korzystna polityka rabatowa oraz oboczne narzędzia, takie jak wbudowane porównywarki cen. Wszystko to sprawia, że przeniesienie procesów transakcyjnych do świata wirtualnego może być jedyną deską ratunku dla producentów oraz dealerów samochodowych. To kluczowy oręż w walce z postępującym kryzysem w branży.

Jakub Nowak,
Doradca ds. sprzedaży – VOLVO-Drywa

Zakup samochodu w formie online pozwala klientowi przede wszystkim na oszczędność czasu i energii poświęconej na cały proces. Zdalny proces transakcyjny był wykorzystywany dość często przy sprzedaży aut marek premium już przed wybuchem epidemii. Konfiguracja samochodu odbywa się poprzez odpowiednie narzędzia dostępne przez stronę internetową, a podpisanie zamówienia jest możliwe przy wykorzystaniu poczty e-mail jak i tradycyjnej poczty. Samochody najczęściej obierane są osobiście, aczkolwiek istniej również możliwość dostawy „door to door”. Jedyną czynnością jakiej nie możemy wykonać zdalnie jest jazda próbna. W tym wypadku proponowane rozwiązania to krótkoterminowe użyczenie samochodu, lub wizyta doradcy w miejscu dogodnym dla klienta, np. w jego firmie.

Błażej Czaplicki,
Kierownik Działu Flotowego – Toyota Walder

Stan epidemii przyczynił się do tego, że w salonach Toyota Walder oraz Lexus Trójmiasto zdecydowanie mocniej rozbudowaliśmy kanały sprzedaży internetowej. Otwarty został Internetowy Salon Toyoty, gdzie zainteresowani zakupem samochodów nowych a także używanych mogą obejrzeć wybrane modele bez wychodzenia z domu. Wystarczy połączyć się z naszym Doradcą za pomocą wideo chatu. W ten sposób Klient może w bezpieczny sposób obejrzeć samochód i otrzymać ofertę jego zakupu, finansowania oraz ubezpieczenia. Na życzenie klienta zakupiony samochód dostarczymy mu do domu z zachowaniem rygorystycznych procedur bezpieczeństwa. Taka forma zakupu spotyka się z coraz większym zainteresowaniem ze strony kupujących i jesteśmy przekonani, że będzie zdobywała coraz szersze grono zwolenników.

Filip Formella,
Kierownik Działu Marketingu – Ford Store Euro Car

Zachęcamy naszych Klientów do korzystania ze zdalnych form komunikacji. Od blisko roku wykorzystujemy nowe rozwiązania technologiczne w serwisie, co spotkało się z dużym entuzjazmem ze strony nie tylko użytkowników, ale także menadżerów flot. Obecnie, przy wyborze samochodu, proponujemy dwie możliwości komunikacji na odległość – wideorozmowa na żywo oraz zamówienie prezentacji wideo wraz z ofertą na maila. Dzięki temu, każdy może zobaczyć samochód z bliska w niemal każdej wersji wyposażenia, a także porównać je między sobą . Ponadto, w tej chwili wdrażamy tzw. Salon On-Line, czyli dostępność ofert wszystkich samochodów na stronie internetowej. Największym zainteresowanie cieszą się w tej chwili najnowsze modele, czyli Ford Puma i nowy Ford Kuga. Crossover i SUV, które rozpoczynają elektryfikację wszystkich modeli Forda.