Na różnorodnym i nasyconym rynku dziecięcych ubrań niepokorne i zadziorne kolekcje Kukukid nie tylko zapadają w pamięć klientów, ale też jak magnes przyciągają na lata. Założeniem marki tworzonej w 100 % w Polsce jest współpraca z lokalnymi szwalniami i drukarniami, po to by działaniami wspierać krajowe włókiennictwo. (…) Naszym celem nie jest wzbogacić się za wszelką cenę, mamy duże ciśnienie ideologiczne i nie jest to żadna PR-owa opowieść, bo wielokrotnie zdarzało się, że przychodzili do nas dostawcy z Indii i Chin mówiąc zrobimy za połowę ceny. Nam nie o to chodzi – opowiada Marta Ożóg-Orzegowska współwłaścicielka w Kukukid.

Z zamiłowania do dziecięcych ubrań, czy ze znajomości biznesu odzieżowego? Jakie były kulisy powstania Kukukid?

Odpowiedź jest bardziej skomplikowana (śmiech). Zgłosiła się do mnie Joanna, dziś moja wspólniczka, z którą lata temu pracowałyśmy w LPP. Okazało się, że po zakończeniu współpracy ze spółką postanowiła „pójść na swoje”, do mnie zwróciła się z prośbą o wsparcie w obszarze działań marketingowych na Facebooku. Chętnie się zgodziłam i jednocześnie pomyślałam, że mogłabym pomóc strategicznie – Joanna jest projektantką, a ja marketerem.

W którym roku oficjalnie zainicjowałyście powstanie Kukukid?

W 2014 i w tej chwili będziemy projektować 17 kolekcję.

Pierwsze zderzenie z realiami na rynku nie podcięło skrzydeł inspiracji i biznesowych chęci?

Przede wszystkim początek był dużą niewiadomą. Obie miałyśmy doświadczenie w markach sieciowych, Joanna dodatkowo znała hiszpańskie i skandynawskie firmy niszowe, które były dla nas inspiracją. Do spółki dołączyła Maja z wiedzą w obszarze luxury, jednak mimo tego trudno było o początkowe rozeznanie. Zastanawiałyśmy się, w jaki sposób postrzegane będę bawełniane projekty all over i czy nie grozi nam łata, że to piżamy. Jednak niezależnie od zagadki do startu pierwszej kolekcji i wejścia na rynek przygotowałyśmy się bardzo porządnie.

W jakim czasie udało się tego dokonać?

Zaczęłyśmy rozmawiać we wrześniu, w kwietniu ruszyła sprzedaż prowadzona przez nasz sklep w internecie. Przed wejściem na rynek robiłyśmy buzz w internecie, było wiadomo, że jesteśmy, ale i tak liczba transakcji okazała się dla nas pozytywnym zaskoczeniem. Nasze działania zbiegły się z początkiem marek niezależnych, funkcjonujących w duchu fair trade, z produktami z ekologicznej bawełny. Mała konkurencja w Polsce spowodowała, że nasze ubrania bardzo szybko trafiły do świadomych konsumentek w kraju.

Kupują Was wyłącznie panie?

W dużej mierze tak, ponieważ to mamy wybierają i kupują ubrania dziecięce. Kolejnym krokiem z naszej strony była sprzedaż za granicą i uprzedzając pytanie na nią również byłyśmy gotowe. Znałyśmy zasady, jakim kieruje się rynek hurtu zagranicznego i jak należy ustawić marżę oraz cenę detaliczną, aby klient hurtowy, którym w naszym przypadku są butiki i multibrandowe sklepy internetowe też na tym zarobiły. Gdy dostałyśmy pierwsze zapytania najpierw z Tajwanu, potem z Australii, miałyśmy wrażenie, że dzieje się kosmos.

Na taki rozwój sytuacji też byłyście gotowe?

Joanna od początku miała przekonanie o konieczności udziału w targach za granicą. Jednak zanim się na nie wybrałyśmy za pośrednictwem Instagrama trafiła na nas holenderska blogerka „Just by Manon”, której do dziś dziękujemy, bo w dużej mierze przyczyniła się do skalowania działań naszej firmy. Zaczęła pokazywać Kukukid, co spowodowało, że machina ruszyła, a po chwili wydarzył się efekt kuli śniegowej, wynikający z naszej pracy, bo gdy wyprzedały się pierwsze ubrania, od razu zrobiłyśmy doszywkę. To dowodzi, że byłyśmy gotowe na rozwój.

Słuchając mam wrażenie, że największym kapitałem była Wasza wiedza dotycząca rynku. Ale czy to oznacza, że miałyście wszystko pod kontrolą, bo przecież inaczej jest pracować dla dużej firmy, a czymś innym ją stworzyć. Zastanawiałyście się, czy podejmujecie dobre decyzje?

Nigdy nie żałowałam, jestem pewna, że to jedna z najlepszych decyzji w moim życiu i chyba żadna z nas nie miała momentu, że nie. Oczywiście były chwile słabości, bo życie przedsiębiorczyń nie jest usłane różami, zdarzały się gorsze sezony, ale cały czas odnotowujemy wzrosty. Kłopotów jest mnóstwo, chociażby szalejąca inflacja i dostępność materiałów, jeśli chcesz produkować tylko w Polsce, a także współpraca z różnymi kontrahentami. Jednak myślę, że są to cechy każdego biznesu, do rozwoju jest potrzebna ciężka praca i nie mówię, że koniecznie 16 godzin (śmiech). Rzeczy nie dzieją się same!

Pomysł to jedno, kapitał drugie, ale co z infrastrukturą?

To była wiedza, którą wprowadziła Joanna, znalazła pierwsze szwalnie i dostawców bawełny. Ja odpowiadałam za marketing, pokazanie jakości produktów. Sprzedajemy przez internet, w którym nie ma opowieści „uwierzcie nam, mamy świetną jakość”. Ważne było znalezienie unikalności wpisującej się w DNA marki.

Jakie macie USP (unique selling proposition)?

„Rebel but cute” to nasze hasło przewodnie. Kluczowe jest, że tworzymy markę autorską, jak chcesz możesz porozmawiać z jej twórczyniami, robimy ją w Polsce, więc możesz pojechać do naszej szwalni i spotkać się z zespołem. Wstajesz rano, patrzysz w lustro i wiesz, kto ci to wyprodukował. Masz pewność, że nie pracuje tam pod przymusem, ma ferie i wakacje, wolne weekendy.

Marta, wszystko jest bardzo racjonalne i tworzy piękne oblicze przedsiębiorczości, ale w zderzeniu z tym co dzieje się dookoła w modelach funkcjonowania gigantów odzieżowych ciekawi mnie, czy zdarzały się wam zarzuty, że to modna bujda pod publiczkę?

Nie, bo wypracowałyśmy wiarygodność. Nie produkujemy kilkudziesięciu tysięcy modeli na sezon, z czego 300 zrobionych jest w duchu zrównoważonego biznesu. My tworzymy go od zawsze, mówimy o tym, marketingowym sukcesem każdego biznesu jest autentyczność. Jej brak jest wyczuwalny, jak kłamstwo.

Mamy jakość, ale co z ceną? Rodzice porzucają pragmatyzm i otwierają portfele?

Nie jesteśmy konkurencyjne cenowo w stosunku do dużych marek, bo nie działamy w tym segmencie rynku. Kurtka puchowa Kukukid kosztuje 699 złotych, natomiast jeśli mama mówi, że dziecko ma 104 cm doradzam, aby wzięła rozmiar 122 cm-128 cm, przecież może jeden sezon chodzić z lekko podwiniętymi rękawami. Ponosi ją dwa, trzy sezony, co sprawia, że kosztuje nas ona 200 zł i jeszcze z uwagi, że to odzież z naturalnego puchu i tkaniny bez problemu udaje się taką kurtkę odsprzedać. Aby była jasność wiem, że dziecko potrafi zajechać każde ubranie i nasze też nie są ze stali, ale to co mnie cieszy oprócz maluchów w naszych ubraniach, to to, że widzę na nich moje stare kolekcje, które okazuje się, że mają długą żywotność.

Pamiętam sytuację, gdy jedna z największych firm postanowiła Waszym kosztem popełnić plagiat. Jaki był finał?

Tak, podrobiony został jeden model i nie była to pojedyncza sytuacja, tylko na taki ruch zdecydowały się w sumie trzy firmy duże firmy sieciowe: polska, szwedzka i hiszpańska. To się dzieje nagminnie, na szczęście w przypadku krajowej firmy bez wielkiej interwencji produkt został wycofany. Nie martwi mnie to jednak i równocześnie nie widzę sensu wchodzenia w wojny prawników, bo to giganci mają armaty na wróbla (czyli nas), więc jak miałabym z nimi konkurować? Zmiana produktu jest taka, że nie można ich o nic oskarżyć – sieciówki kopiują od zawsze i powoduje to, że jakiś produkt Kukukid staje się mniej atrakcyjny. W Chinach podrobiono nas po 3 miesiącach od powstania firmy.

Jak oceniasz rynek odzieżowy w Polsce?

Jest bardzo nasycony i różnorodny. Zdarza mi się udzielać wsparcia w zakresie consultingu, swego czasu zadzwonił do mnie kolega kolegi mówiąc, że ma pomysł. Mówię Ty nie masz na razie pomysłu – to, że nam się udało na taką skalę wynika ze splotu wielu różnych okoliczności. Wejście na rynek jest ryzykowne, ponieważ dookoła powstają nowe marki. Sexi jest, że zostaję mamą, więc chciałabym robić dziecięce ciuszki. Nasza motywacja była inna, miałyśmy doświadczenie w pracy w LPP – mając uszy i oczy otwarte nauczyłam się, jak robić biznes na ubraniach.

Etap na jakim jesteście wystarcza, czy planujecie podbój kolejnych rynków?

Chcemy się rozwijać, bo rynek ma wielki potencjał. Za duży sukces poczytuję sobie, że nie jesteśmy lokalne. Tworzymy lokalnie, ale działamy globalnie, więc jak spojrzysz na liczbę sklepów na świecie widzisz od razu szansę na gigantyczny rozwój. Aktualnie mamy kolekcję jesień-zima i dostajemy bardzo dużo dobrych opinii i ciepłych słów na jej temat. Są klienci, którzy są z nami od lat, a teraz wręcz wpadają w zachwyt. Jest to motywujące, bo my nie mamy dystansu, tworzymy, to nam się podoba, ale rozumiemy, że aby był wielki finał musimy powiązać ze sobą wiele elementów, które nie będą podobne do rzeczy sieciowych. Z drugiej strony musimy oferować produkty handlowe, co w naszym rozumieniu oznacza rzeczy wygodne w pierwszej linii dla dziecka i w drugiej dla mamy, bo której z nas chce się prasować (śmiech)?

Od lokalności uciekłyście z przyczyn biznesowych?

Początkowo tak, nasz produkt przerastał polski rynek. Ten obecnie rozwinął się do tego stopnia, że nie rozszerzamy już listy sklepów internetowych w Polsce, ewentualnie wchodzimy we współpracę z butikami stacjonarnymi.

Są jakieś egzotyczne miejsca na świecie, gdzie jest Was najwięcej?

Korea i Chiny, Australia i Nowa Zelandia. Na pozór abstrakt! Pamiętam, gdy byłyśmy na targach w Japonii, gdzie nie sprzedajemy, bo to trudny rynek i jadąc metrem z naszą konkurencją, z którą znamy się, lubimy i wymieniamy doświadczeniami koleżanka zauważyła dziewczynkę w naszej kurtce. Zagadałam, okazało się, że została kupiona w jednym z chińskich butików z którymi współpracowałyśmy. To, że wchodzę z moimi dziećmi do parku trampolin i widzę 3 dziewczynki w mojej kolekcji wzrusza tak samo.

Pandemia pozwoliła mocniej wcisnąć gaz?

Pandemia okazała się bardzo dobrym okresem, minusem była gospodarka niedoborów powodująca wydłużenie czasu oczekiwania na materiały. Nie mamy pól bawełny w Polsce i tego nie przeskoczymy. Pandemia też spowodowała, że kupujmy mniej, ale jakościowo i ta tendencja mocno się utrzymuje. Klienci wolą nabywać lepsze towary, których są pewni.

Zdarzyły się zarzuty, że podobnie jak popularne blogerki szyjecie jednak w Bangladeszu, a polskie krawcowe jedynie przeszywają metki?

Nie, afera z Jessicą Mercedes, która przeszywała metki z ubrań Fruit of the LOOM, szytych w Bangladeszu nie odbiła się na nas, bo my nie odpuszczamy standardów. Oczywiście, jeśli Jessi zrobi T-shirt na gotowcu i tylko go przepierze, jej marża wzrasta tworząc z tego wysokoprocentowy narzut. Naszym celem nie jest wzbogacić się za wszelką cenę, mamy duże ciśnienie idologiczne i nie jest to żadna PR-owa opowieść, bo wielokrotnie zdarzało się, że przychodzili do nas dostawcy z Indii i Chin mówiąc, że zrobią za połowę ceny. Nam nie o to chodzi.

Zdumiewająca wierność ideałom

Nie masz ciśnienia, aby robić niewiarygodnie wielkie pieniądze, jeśli dostrzegasz, że są jedną ze składowych w życiu. Kukukid wydarzył się w najlepszym czasie, gdy miałyśmy już dzieci i rozumiałyśmy, co stawiamy na szali. Oczywiście potomstwo nie jest wyznacznikiem, a dowodem poukładania wielu tematów w oparciu o doświadczenia. Nie musi być tak, że pracujesz 16 godzin dziennie i nie masz czasu na nic więcej czasu.

Znajomi, bliscy wierzyli w powodzenie Kukukid?

Na pewno wierzyli w kompetencje teamu. Dziś, gdy mam spotkania i słyszę, niech pani opowie o biznesie, pierwszym, co chcę powiedzieć jest to, że założyłam go po 10 latach pracy dla dużych firm, w oparciu o doświadczenie, które zdobyłam.

Ile osób zatrudniacie?

Fizycznie nikogo, współpracujemy z wieloma ludźmi. To nie tak, że codziennie potrzebujemy projektanta, czy kogoś od IT, więc outsourcujemy usługi i działa to bardzo dobrze. Podobnie, jak spółka, w której zdarza się, że mamy odmienne zdania i przypominamy sobie, że gramy do jednej bramki i każda z nas chce dla firmy, jak najlepiej.

Co w planach?

Chcemy dalej rozwijać linię produktów widząc, co się sprzedaje. Planujemy rozwijać się terytorialnie i bardziej zaatakować rynek europejski, gdzie mamy silną reprezentację m.in. we Włoszech. Widzimy, że warto wejść do Holandii, Belgii i Niemiec, są tam setki sklepów, które mogłyby z nami współpracować.

Giełda się Wam marzy?

Nie, bo gdy jesteś na giełdzie Twoje wielkie stocki przekładają się na wielkie problemy, a ja zawsze powtarzam, że małą łyżeczką też się najesz.

TEKST: Dagmara Rybicka