Jest to grupa trzech spółek, która działa w branży finansowej od ponad 10 lat i z powodzeniem reaguje na zmieniające się otoczenie i oczekiwania klientów. Tomasz Korab, Prezes Eques Investment TFI SA oraz Michał Parkowski, Prezes Ceres Dom Inwestycyjny SA i Ceres Family Office sp. z o.o. opowiadają o wyzwaniach przedsiębiorców i sytuacji na rynku.

Jesteście firmą wywodzącą się z Trójmiasta. Skąd pomysł akurat na biznes w branży finansowej?

Tomasz Korab (Prezes Eques Investment TFI): Jesteśmy jednym z nielicznych, niezależnych towarzystw funduszy inwestycyjnych w Polsce. Spółka faktycznie powstała w Gdańsku z inicjatywy trójmiejskich przedsiębiorców, którzy dostarczyli kapitał i naszego obecnego zespołu, posiadającego wiedzę, doświadczenie oraz wysokie kompetencje w branży zarządzania aktywami. Wspólnym mianownikiem dla obu stron było przekonanie, że na polskim rynku jest przestrzeń na interesujące, tworzone inaczej strategie inwestycyjne. Obecnie mamy siedzibę w Trójmieście oraz w Warszawie, ponieważ część naszych funduszy inwestycyjnych lokuje pozyskane od inwestorów środki na giełdzie.

Dlaczego Eques Investment TFI zdecydował się kupić dom inwestycyjny i rozwijać te usługi?

Tomasz Korab: Towarzystwo od samego początku działalności koncentrowało się na obsłudze wybranego segmentu klientów, którymi są najczęściej zamożne osoby fizyczne. Do tej grupy należą przedsiębiorcy, menadżerowie oraz profesjonaliści wysokiego szczebla. Do nich kierujemy naszą ofertę produktową obejmującą fundusze inwestycyjne działające na giełdzie, czy fundusze alternatywne inwestujące m.in.: w energię odnawialną, czy na rynku nieruchomości. To są inwestycje dla wymagających i zamożnych klientów, o czym chociażby świadczy minimum inwestycyjne na poziomie co najmniej 40 000 euro. To jest specyficzna grupa klientów, dla której liczy się jakość oraz pełny serwis. Przy tym oczekują doradztwa inwestycyjnego, zarządzania majątkiem i innych komplementarnych usług. Towarzystwo funduszy inwestycyjnych jest zobowiązane zajmować się wyłącznie zarządzaniem funduszami inwestycyjnymi. Dla zamożnych klientów stanowią one ważną część portfela inwestycyjnego i dają ekspozycję na ciekawe klasy aktywów. Choć przy tym nie wyczerpują ich wszystkich potrzeb. Odpowiedzią na resztę tych oczekiwań jest dom maklerski oraz jego zakres usług.

Czym dokładnie jest Family Office?

Michał Parkowski (Prezes Ceres Dom Inwestycyjny i Ceres Family Office): Family Office jest podmiotem, który z założenia ma oszczędzać czas klientów, chronić ich bliskich i zgromadzone aktywa oraz pomnażać majątek. Z tego względu, że większość osób z naszego zespołu wywodzi się z bankowości prywatnej, to wiemy, że dla klientów będących aktywnymi przedsiębiorcami nadwyżki finansowe nie są jedynym wyzwaniem, z którym się zmagają. Bardziej ich absorbują zarządzane spółki oraz rodzina. Dlatego we współpracy z wyselekcjonowanymi i renomowanymi partnerami biznesowymi (kancelariami prawno-podatkowymi, butikami inwestycyjnymi, wyspecjalizowanymi deweloperami nieruchomościowymi) szukamy optymalnych rozwiązań inwestycyjnych dla naszych klientów i związanych z szeroko pojętym zarządzaniem majątkiem… Zdecydowaliśmy się na taki krok z działalnością Family Office, ponieważ zauważyliśmy ogromną niszę na polskim rynku, choć w innych krajach takie rozwiązanie prężnie się rozwija od kilkudziesięciu lat m.in.: w Luksemburgu, czy w Szwajcarii. Warto dodać, że osoby u nas w firmie, które zajmują się tym obszarem, mają kilkunastoletnie doświadczenie i wiele przeprowadzonych transakcji oraz projektów dla naszych klientów.

Dlaczego usługi Family Office i Domu Inwestycyjnego realizujecie w dwóch osobnych spółkach?

Michał Parkowski: To rozwiązanie pozwala nam oddzielić usługi finansowe od tych niefinansowych, ponieważ tak jest prościej realizować odmienne działania dla klientów. Choć grupa docelowa, do której są one kierowane, jest ta sama.

Tomasz Korab: Działalność finansowa jest ściśle regulowana przepisami prawa, a oba podmioty (tj. Eques Investment TFI oraz Ceres Dom Inwestycyjny) podlegają nadzorowi Komisji Nadzoru Finansowego i działają na podstawie zezwoleń udzielonych przez ten organ.

Jakie jest Panów stanowisko w sprawie sukcesji?

Michał Parkowski: Uwielbiamy to (śmiech). Tym wyzwaniem zajmowałem się w poprzedniej instytucji przez 17 lat. Budowałem usługi alternatywne, gdzie w dużej mierze była sukcesja, czyli przekazywanie wiedzy, władzy i własności kolejnemu pokoleniu. Jesteśmy w o tyle ciekawym momencie, co wykazują badania, że 70% przedsiębiorstw w ciągu najbliższych pięciu lat zmieni właściciela. Ta rotacja może nastąpić w rodzinnym gronie lub w drodze sprzedaży. Natomiast klientom rekomendujemy też znalezienie w kadrze zarządzającej osób, które przejęłyby stery, a dzieci przejęłyby nadzór w formie działań w Radzie Nadzorczej. Jest to olbrzymi rynek, który obecnie nie jest zagospodarowany, ewentualnie jedynie przez kancelarie prawno-podatkowe. Natomiast one nie mają specjalizacji w zakresie zarządzania aktywami i nie mogą tego robić. Dlatego uważamy, że dzięki połączeniu tych trzech podmiotów: Eques Investment TFI, Ceres Dom Inwestycyjny i Ceres Family Office jesteśmy w stanie komplementarnie zagospodarować wszystkie wyzwania postawione przez klientów. Zdajemy sobie sprawę, że największym wyzwaniem dla aktywnych przedsiębiorców jest przekazanie tego przedsiębiorstwa, bo czują się odpowiedzialni za pracowników i prowadzony biznes, który najczęściej był rozwijany od zera. Dlatego naszym zadaniem jest doprowadzenie do zabezpieczenia klientów przed ewentualnymi komplikacjami przy podejmowaniu tego kroku oraz żeby ich biznesy przetrwały oraz w obliczu zmiany pokoleniowej. Sukcesja potrzebuje ciszy i wymagającej pracy z całą rodziną. Dlatego przy takich procesach zatrudniamy psychologów biznesowych, prawników, itd.

EquesInvestment TFI istnieje 13 lat na rynku. Jak zmieniła się przez te lata branża?

Tomasz Korab: Sama firma funkcjonuje przez ten okres, a ja działam w branży od 27 lat. Byłem maklerem, a od 2000 roku zajmuję się zarządzaniem majątkiem osób fizycznych. Te zmiany rynku na przestrzeni lat są ogromne. Są pozytywne i negatywne czynniki. Na pewno budujące jest to, że rynek jest bardziej profesjonalny. To, co działo się w latach 90-tych w obszarze zarządzania aktywami, można nazwać amatorką. Obecnie pojawiła się też konkurencja w postaci zagranicznych produktów inwestycyjnych, co prowadzi do jeszcze większej profesjonalizacji rynku oraz poprawy standardów. Natomiast negatywnym zjawiskiem jest dominacja dystrybucji produktów inwestycyjnych przez sektor bankowy (95%), dla którego jest dodatkiem do podstawowej działalności. Dodatkowo na skutek różnych regulacji zubożała oferta bankowa dla klientów. Dlatego uważamy, że jest duże zapotrzebowanie i miejsce na rynku dla takich podmiotów jak Ceres Dom Inwestycyjny, który jest niezależnym dystrybutorem oferującym kilkanaście różnych towarzystw polskich i zagranicznych. Ten dobór odpowiednich funduszy dla klienta jest dużym wyzwaniem dla branży, ponieważ przy ewentualnym niezadowoleniu klientów branża nie będzie się rozwijać.

Jakie są obecnie oczekiwania klientów Eques Investment TFI?

Tomasz Korab: Na początku tego wieku oczekiwania były proste, czyli 50% zysku. Uważano, że tyle powinno zarabiać się na akcjach. Do tego nie zwracano zbytniej uwagi na potencjalne ryzyko. Wynikało to z upadku komunizm i faktu, że dopiero teraz poszczególni przedsiębiorcy dorobili się pierwszych pieniędzy. Temu towarzyszyło przeświadczenie, że skoro zarobiono miliony w ciągu kilku lat, to ta tendencja może nadal obowiązywać. Obecni klienci dojrzeli wraz z rynkiem. Przykładem jest kobieta, której środkami zarządzamy od ponad 12 lat. Ta dojrzałość skutkuje priorytetem w postaci stabilności kapitału i jaka może być potencjalna strata. Dlatego, obecnie klienci bardziej profesjonalnie patrzą na relację zysk – ryzyko. Osoby, które zgłaszają się do takich firm jak nasza, nie ograniczają się jedynie do lokaty bankowej. Po prostu poszukują inwestycji, która przyniesie im średnioroczny zysk na poziomie 7% – 10%. Budujące jest to, że nasi klienci rozumieją ryzyko inwestycyjne. Pracują z nami kilkanaście lat i przeszli przez rozmaite kryzysy. Dzięki temu rozumieją, na czym polega natura rynku. Choć najważniejsze jest to, żeby mieli świadomość, z czym wiąże się ryzyko inwestowania, ale też znali dany produkt i go rozumieli. W takim wypadku klient podejmuje racjonalne decyzje. Przy tym naszą rolą jest pokazanie, z czego biorą się zyski.

Michał Parkowski: Chciałbym dodać, że dzięki prezentowanej ofercie Ceres Domu Inwestycyjnego umożliwiamy klientom wejście na rynek globalny. Zakres oferowanych funduszy pokrywa się z tym, co może nabyć w największych instytucjach na świecie. Dlatego uważamy, że klient posiadający biznes w Polsce, powinien też zwrócić uwagę na zagraniczną ekspozycję rynkową i tam szukać odpowiednich dla siebie rozwiązań. Przez to, że jesteśmy niezależnym podmiotem, nie jesteśmy wewnętrznie zmuszeni do oferowania wyłącznie produktów z własnej grupy. Co więcej, ta niezależność pozwala nam swobodnie dobierać do oferty te podmioty i takie rozwiązania inwestycyjne, które dostarczają najwyższą jakość i wartość dla naszych klientów. Rynek niezależnych dystrybutorów stale rośnie, ale zawirowania sprzed kilkunastu lat spowodowały, że opuścili go średni dostawcy a widoczna jest postępująca konsolidacja.

Jaka jest Wasza recepta na rozwój?

Michał Parkowski: Ceres Dom Inwestycyjny od zeszłego roku jest najszybciej rozwijającym się domem maklerskim w zakresie doradztwa inwestycyjnego w Polsce. To potwierdzają niezależne Analizy Online. Natomiast naszą receptą na sukces jest stawianie na doświadczonych doradców, którzy mają dobre relacje z klientami. Wiedzą, jak z nimi rozmawiać oraz czują ich potrzeby. Do tego szerokość palety usług i mnogość sprawdzonych produktów inwestycyjnych powoduje, że możemy pozycjonować się wśród liderów polskiego rynku. Po prostu trzymamy jakość działań na najwyższym poziomie. Wykorzystując dodatkowo Family Office, dostarczamy klientom szeroki zakres usług i odpowiadamy na wszelkie potrzeby.

Na które dokładnie potrzeby klientów odpowiadacie w tym wypadku?

Michał Parkowski: Ceres Family Office zajmuje się usługami niepodlegającymi licencjom KNF-u. Wśród podstawowych działań znajduje się wsparcie we wszystkich wyzwaniach prawno-podatkowych (np. tworzenie testamentu, zmiany umów spółek, reorganizacja działalności), co jest wymagające przez częste zmiany w polskim prawie, z czego nikt się nie cieszy. Mimo tego naszym zadaniem jest przeprowadzenie klienta przez gąszcz przepisów i znalezienie dla niego najlepszego rozwiązania. Często szukamy dla naszych klientów podmiotów, które mogliby przejąć i je dalej rozwijać. Są też tacy, którzy chcą biznes sprzedać, w tym też pomagamy.

A co z Fundacjami?

Michał Parkowski: Polska fundacja rodzinna jest narzędziem, które funkcjonuje od kilkunastu miesięcy w Polsce. Mam nadzieję, że planowane zmiany w przepisach nie wywrócą tego rozwiązania. Ono pozwala utrzymać kapitał w polskich rękach, a jednocześnie go chronić. W zagranicznych realiach świetnie się sprawdza, dlatego liczymy na to, że będzie podobnie w Polsce. Choć ostatnio ustawodawca rozważa wprowadzenie zmian w zakresie opodatkowanie fundacji, dalej uważamy, że będzie to dobre rozwiązanie do ochrony i pomnażania majątku. Mam nadzieje, że zmiany nie będą zbyt daleko idące, bo zrealizowałaby się podstawowa obawa Fundatorów – brak wiary w stabilność polskich przepisów prawa. Naszą rolą jest wesprzeć zainteresowanych w założeniu takiego podmiotu i pomóc rodzinie w określeniu działań tej fundacji. Czasami nasze działania idą krok dalej i CERES Dom Inwestycyjny, jako profesjonalny podmiot, staje się zarządzającym aktywami płynnymi fundacji.

Jak dużym wyzwaniem w Waszej działalności są te częste zmiany w polskim prawie?

Michał Parkowski: Im ktoś ma większy biznes, tym bardziej wpływają na niego zmiany podatkowe. Choć dużych przedsiębiorców stać na wynajęcie prawników, którzy przeprowadzą ich przez pewne procesy. Według mnie polscy przedsiębiorcy wymagają tylko tego, żeby im nie przeszkadzać w prowadzeniu biznesów. Przy tym naszym zadaniem jest minimalizowanie wszelkich zagrożeń biznesowych i prawnopodatkowych, z którymi mogą się spotkać klienci. Dzięki pomocy prawników, z którymi współpracujemy, staramy się wskazywać obszary związane z pewnymi zagrożeniami. To spotyka się z ogromnym zainteresowaniem po stronie klientów.

Eques Investment TFI dynamicznie rozwija ofertę produktową. Na jakie nowe fundusze lub usługi mogą liczyć inwestorzy w najbliższym czasie?

Tomasz Korab: Obecnie uważamy ofertę Eques Investment TFI za kompletną. Choć niedawno utworzyliśmy nowy fundusz Eques Pekabex Deweloperski FIZ. To ciekawe rozwiązanie umożliwia inwestycję w marżę deweloperską na rynku mieszkaniowym, dzięki czemu pozwala klientom niewielkimi środkami stać się w pewnym sensie deweloperem. Tworzenie nowych produktów jest zależne od tego, czy na rynku otwiera się jakaś okazja inwestycyjna, którą uważamy za wartą uwagi. W ten sposób możemy myśleć o długofalowej współpracy z Klientami i ich zaufaniu do naszych działań.

Rozmawiał: Przemysław Schenk