Człowiek, który łączy grunty, inwestorów i wielkie projekty. Ponad 100 mln zł wartości jednej transakcji, około 100 hektarów terenów objętych kontraktami i kontakty z inwestorami z Polski oraz zagranicy. Adam Bojanowski, właściciel Imperium Hektary, chce wyjść poza tradycyjne pośrednictwo w obrocie nieruchomościami.
Człowiek, który łączy grunty, inwestorów i wielkie projekty. Ponad 100 mln zł wartości jednej transakcji, około 100 hektarów terenów objętych kontraktami i kontakty z inwestorami z Polski oraz zagranicy. Adam Bojanowski, właściciel Imperium Hektary, chce wyjść poza tradycyjne pośrednictwo w obrocie nieruchomościami.
Ma Pan za sobą w bogatej karierze zawodowej pośrednictwo przy transakcji o wartości przekraczającej 100 mln zł. To był moment przełomowy?
Zdecydowanie był to ważny moment. Przy tej skali nie opowiada się publicznie o kliencie, szczegółach negocjacji czy strukturze całej transakcji. Dyskrecja jest częścią tej pracy. Mogę powiedzieć natomiast jedno, pośredniczyłem przy transakcji o wartości przekraczającej 100 mln zł. Dla mnie jeszcze ważniejsze było to, co wydarzyło się później. Klient był zadowolony, kontynuowaliśmy współpracę. W wyniku tego pojawiły się rekomendacje, kolejne kontakty oraz rozmowy. Wtedy zrozumiałem, że największą wartością, jaką można zbudować w tym biznesie, nie jest pojedyncza prowizja, a zaufanie.
Jest Pan w tej branży od wielu lat. Nadal określiłby się Pan jako pośrednik?
Coraz mniej, choć pośrednictwo nadal jest częścią mojej działalności, ale dzisiaj znacznie bliższe jest mi pojęcie land developmentu. Interesuje mnie znalezienie terenu, analiza jego możliwości, sprawdzenie ograniczeń, zbudowanie odpowiedniego zespołu specjalistów. W dalszej kolejności przygotowanie go do dalszego procesu oraz dotarcie do kapitału, dla którego taki grunt może mieć strategiczne znaczenie. Mam zawarte kontrakty dotyczące około 100 hektarów terenów inwestycyjnych, przemysłowych i magazynowych. Równolegle analizujemy kolejne nieruchomości. Patrzę na grunt nie jak na produkt do wystawienia w Internecie, ale na początek większego projektu.
Dlatego właściciel dużego terenu nie powinien zaczynać od pytania o jego cenę.
Zgadza się, jeśli ktoś posiada 30 hektarów, nie powinien patrzeć na nie wyłącznie jak na 300 tysięcy metrów kwadratowych. Inwestor patrzy na lokalizację, planistykę, infrastrukturę, dostęp do energii, komunikację, środowisko, sąsiedztwo i przyszłe możliwości wykorzystania terenu. Czasami właściwą decyzją rzeczywiście będzie sprzedaż, a innym razem wcześniejsze przygotowanie gruntu lub znalezienie inwestora strategicznego. Są też sytuacje, gdzie najlepszą decyzją może być jeszcze niewykonywanie żadnego ruchu. Najpierw trzeba wiedzieć, co naprawdę mamy w ręku.
Co jest największym błędem właściciela dużego gruntu?
Wskazałbym sprzedaż bez wcześniejszego sprawdzenia potencjału. Nie chcę mówić klientowi, że każdy grunt rolny stanie się terenem inwestycyjnym albo jakaś decyzja administracyjna na pewno zostanie wydana. Unikam takiego podejścia. Planistyka, środowisko, infrastruktura i decyzje organów administracji są elementami, których nie można ignorować. Mogę zrobić coś innego, pomóc sprawdzić potencjał, zebrać odpowiednich ludzi, zbudować koncepcję i przygotować teren do rozmowy z właściwym inwestorem.
Powiedział Pan kiedyś: „Nie sprzedaję inwestorowi marzenia. Najpierw sprawdzamy, czy z tego marzenia można stworzyć projekt”. To opisuje w pełni Pana podejście?
Tak, w tym biznesie łatwo jest obiecać dużo. Znacznie trudniej jest z późniejszą realizacją tych obietnic. Dlatego wolę najpierw przeanalizować możliwości i ograniczenia. Jeżeli mamy dobry grunt, trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, co można na nim realnie zrobić. Dopiero później szukamy kapitału i inwestora, który będzie zainteresowany konkretnym projektem.
Przechodząc dalej, skąd zainteresowanie kapitałem zagranicznym?
Polska jest dzisiaj rynkiem, którego nie można analizować wyłącznie lokalnie. Chcę rozmawiać z inwestorami z Polski, ale także ze Skandynawii, Niemiec, Europy Zachodniej, Zjednoczonych Emiratów Arabskich i innych rynków. Pomaga mi w tym znajomość dziewięciu języków i relacje budowane przez lata. Po własnych inwestycjach w Zjednoczonych Emiratach Arabskich poznałem również wielu przedsiębiorców oraz inwestorów. Część tych znajomości prowadzi dzisiaj do rozmów o Polsce.
Po takich międzynarodowych doświadczeniach, jakiego inwestora chciałby Pan dziś przyciągnąć na Pomorze?
Przede wszystkim takiego myślącego długoterminowo. Interesują mnie międzynarodowi deweloperzy, inwestorzy strategiczni, family offices, private capital czy inwestorzy przemysłowi i logistyczni. Nie oczekuję telefonu od człowieka, który powie po prostu: „mam miliard złotych”. Znacznie ciekawsze jest dla mnie zdanie: „Szukam w Polsce 50 hektarów pod konkretny projekt”. Wtedy zaczyna się poważna rozmowa.
Ziemia. Wizja. Kapitał. Wizjoner Gruntów.
Szczególne miejsce w Pańskich planach zajmuje Pomorze. Dlaczego ten region jest szczególnie dla Pana bliski?
Porty, rozwijająca się infrastruktura, logistyka, przemysł, energetyka i projekty związane z offshore powodują, że grunty w północnej Polsce mogą być analizowane w znacznie szerszym kontekście niż wyłącznie lokalny rynek nieruchomości. Interesują mnie duże grunty związane z przemysłem, logistyką, magazynami, energetyką i szeroko rozumianą infrastrukturą. Obserwuję również sektor offshore. Przy tym istnieje też drugi kierunek w postaci Bałtyku. Są lokalizacje, w których można analizować projekty hotelowe, rekreacyjne, premium czy związane z wodą i żeglarstwem, oczywiście pod warunkiem, że pozwalają na to kwestie prawne, planistyczne i środowiskowe. Chciałbym współpracować z inwestorami, którzy patrzą na Polskę w perspektywie dwudziestu lub trzydziestu lat, a nie dwóch najbliższych sezonów.
Wspomina Pan również o segmencie ultra prime. Czy Polska jest gotowa na tego typu projekty?
Widzę możliwość analizowania koncepcji niskiej gęstości zabudowy, prywatnych willi, natury, bezpieczeństwa, concierge, wellness, longevity, boutique hospitality czy private members’ club. Jeżeli miejsce i przepisy na to pozwalają, można analizować także projekty związane z wodą, mariną i yachting lifestyle. Jednak tutaj pojawia się najważniejsze pytanie: klient UHNWI może kupić rezydencję praktycznie w dowolnym kraju świata. Dlaczego miałby wybrać Polskę? Jeżeli nie umiemy na to odpowiedzieć, nie mamy produktu ultra prime, tylko drogi dom.
Nie sprzedawaj hektarów.
Sprzedawaj potencjał.
Imperium Hektary
Co powiedziałby Pan właścicielowi 50 hektarów, który właśnie zastanawia się nad sprzedażą?
Powiedziałbym, aby nie zaczynał od pytania o cenę. Najpierw chciałbym zobaczyć teren, sprawdzić dokumenty, poznać lokalizację, zrozumieć otoczenie. Doradziłbym też zobaczenie tego, co dzieje się w promieniu kilkudziesięciu kilometrów. Dopiero później zaczyna się rozmowa o wariantach. Nie każdy grunt trzeba natychmiast sprzedawać. Właściciel powinien mieć obok siebie człowieka, który potrafi mu również powiedzieć: „dzisiaj nie sprzedawaj”. To buduje zupełnie inną relację niż tradycyjne pośrednictwo.
Proszę określić, gdzie widziałby Pan Imperium Hektarów za kilka lat?
Chcę, żebyśmy byli miejscem, w którym spotykają się dwa światy, właściciele dużych terenów oraz kapitał, który potrafi wykorzystać ich potencjał. Jeżeli ktoś szuka w Polsce dużego gruntu pod konkretną inwestycję, chcę być jednym z pierwszych telefonów, które wykona. W przypadku właściciela posiadającego duży teren o nieoczywistym potencjale, chcę być człowiekiem, z którym porozmawia przed podjęciem decyzji o sprzedaży. Moja rola polega na tym, żeby te dwa światy się spotkały. Każdą kosztowną rzecz można ukraść, zniszczyć albo stracić. Ziemi nikt nam nie zabierze – jest jej ograniczona ilość, dlatego pozostaje jedną z najpewniejszych inwestycji. Najwięksi miliarderzy inwestują w grunty. Ja również zacząłem wiele lat temu i dziś z pełnym przekonaniem polecam tę formę inwestowania. Nie tylko pomagam klientom kupować, sprzedawać i przekwalifikowywać grunty – oferuję również na sprzedaż własne działki – Pomorskie etc.
Rozmawiał: Przemysław Schenk
fot. Artem Sylchenko
